【佛山陶瓷网】调研：听2019鹿城之战如何打——中国陶瓷终端调研之温州站

    调研：听2019鹿城之战如何打——中国陶瓷终端调研之温州站

前言：

需历时3年，每座城市花时10天，采访30余人的“消费升级 市场先行——中国陶瓷终端调研”活动意义何在？

解局。

在笔者意念中是以上两字，这也是一本异世争霸小说的书名，引用于陶瓷市场并无异，无论是品牌总部之间，抑或是地方竞争对手之间，对弈方在面对发展迅猛、难以预测的市场环境都无法自拔，而在这无尽的战局中，有谁能解局？这，是行业媒体做调研工作所朝向的方向，断然不是凭一家之言而论。此次调研温州站亦然。另，就温州站调研第2篇所见（《调研：“温州年瓷砖销售约30亿”？乐观者看到的都是商机》），地方瓷砖流通吞吐量是有的，但，所谓“居安思危，思则有备，有备无患”。

“局”

“2019年‘大鱼吃小鱼’现状更明显”，温州冠珠代理商马雪慧在被采访时曾向调研小组提及此观点。其实在全国市场来看，是属如此整体走向的，但在温州地方来讲更是明显，诸位受访者在数出前二名的建材商或品牌后，皆难以再明确列出第三四名，因为前一二与三的差距实在太大，而随后的品牌势力就是种势均力敌的现象。

“2018年对比2017年小区团购多了很多，例如有小区业主委员会发起的团购活动。然后是各种联盟、异业/同行联盟、整个市场活动不断，接近每月5场。套餐公司几千家，全包公司逐渐增多。所以传统座店的客流减少很快，客户还没走出小区就被截留。流量几乎没有，获客成本逐渐在升高。”——温州奥泰建材（旗下代理简一大理石瓷砖、纳莱格思瓷砖）总经理、原温州名品汇家居建材联盟发起人周连三表示。犹记2017年年中笔者在杭州做调研时各种砍价团购、异业联盟、售卡等模式活动依旧带余热，但2018年再到地方已鲜见提及，不是没有活动，而是商家在参与度上也开始理性。温州是否亦如此？

“连装修行业人士都会阐述这样的观点：未来不是同品牌间的竞争，而是来自第三方-如整装渠道，相信整装模式会在温州遍地开花”，温州博德精工瓷石代理商陈德文说到。温州调研第1篇稿件（调研：温州，你真有个性！——中国陶瓷终端调研之温州站（1））内，笔者还为外来整装公司难以打入本地市场，所以看不到被整装模式所侵吞的陶瓷市场而庆幸。但，市场商业模式终究是相通的，即便因浓厚地域文化造就的消费观念也无法抵挡。

“精装修对家装行业是很大的危机，三年后都不知这会是一个怎样的行业”，地方公认第一的鸿联建材-东鹏瓷砖富春江总部旗舰店店长郑香叶如是说（其在鸿联建材整17年）。据悉，本地精装修政策已于2017年推出，而如万象府、万科翡翠园目前已有70%为精装房，并根据不同装修档次推出不同价格，如此看来2020年会全部实施。

“解”

“名品汇每场次活动成单率为3000单左右，它的成功核心在于：如何把大家的资源做到最大化，让大家都有荣誉感在内，而革新的方式就是每年一届选举，让更多有责任感的老板，更多年轻人领导它。市场格局在变化，大家感知到的销量下滑是意料之事。所以我们一定要改变原来的传统模式，需走出去，例如与整装渠道合作也是一种方式，布局好未来。我坚信做高端品牌未来一定能存活，越低端，越不被认可，再有就是注重客户的体验，要知道人人都喜欢高品质生活的享受。”——温州奥泰建材周连三（据其透露，日前以家具为导向做整装的城市之窗项目将打造2万㎡温州旗舰店，整装费用在3500元/㎡，这于建材商或家装公司来说会是一危机或是机遇。）

“瓷砖行业的竞争也是人才竞争，以前没读书的做瓷砖，但现在大学生博士生都涌入这个行业，所以我们也要通过不断学习去提升自我。然面对精装房的问题，代理商得做品牌，这是未来能否成为厂家与房地产公司间的服务商的重要条件，也就是在行业生存的条件。”——温州新润成代理商郭芬为

“逆水行舟不进则退。很多人都在盲目投广播的广告，我就要避开竞争壁垒，只要别人长期做的我都不投，小区我也只投费用最高的电梯广告，广告要做就做大的。其实很多时候大家说的创新往往只是想的时候多，而真正实用的还需要把简单事情重复做，把任何渠道做精做全也是能做得很好，而且每个品牌侧重点及突破点都不一样，我们按总公司目标的定位就很明确，2019年将投80%力度在小区团购渠道，20%在整装渠道。2018年上半年新展厅在装修，9月也还在整改，但是仅半年时间业绩在2017年业绩上翻一番，这是出乎意料的事，若团队再充足点，肯定更好，所以2019年的工作依然是急需招人。另外，我们总部所给的支持力度都很大，每次活动帮扶小组在地方时间是2~6个月，2019年还需考虑给他们租房子。”——温州金尊玉大理石瓷砖总经理南栋成（据悉，1月7号即今日的金尊玉大理石瓷砖“千城千店招商会”，经总部帮扶小组携手努力所邀签约的意向客户达30余人。）

“2018年不幸被3家外来整装公司欠下几十万，因为他们跑路所以收不回，但如果不跟整装公司合作又不行，所以接下来也是会继续选择跟整装公司合作，但会考虑是否找法律顾问，另外再合作的需要把收款方式改一下，例如订金需要先付30%，送货前再付50%。同时，也呼吁相关政府部门对这些装饰公司做出监管，提高进入的门槛，甚至要对他们做出洗牌，给材料商及消费者有所保证。”——温州马可波罗代理商陈建

结语：

以上为笔者又数日于温州调研中的部分事例总结、分享。早上念一商业评论，名为《若没有自己的体系，听再多的跨年演讲也是徒劳》，其中举例故事就是美国公约的形成——虽然美国一切来源于欧洲，但真正建构起美国未来的，却是完全脱胎于英国“新教”体系的“清教徒”思想，而国家治理核心也是自治公约草稿确立的。可见，他人所“解”还需再对照自身所面临“局”势而思考，“每个品牌侧重点及突破点都不一样”。

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